2017-03-04
邓红艳：围着客户身边转
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有时候我们会抱怨客户很难寻觅，客户很难开发，客户很难维护。其实，客户就在我们身边。邓红艳，一名90后站经理，工作资历较浅，但在开发客户方面成就了非凡的业绩。 2016年5月，邓红艳到安达站任临时负责人时，因站前道路整改，客户流失，日销量下滑至5吨。面对如此境况，没有管理经验的邓红艳曾想过放弃，但她不服输的性格让她很快进入站经理的角色。 先把流失的客户找回来。邓红艳定下了第一个小目标。她静下心来与站里的老员工交谈，翻客户档案，摸清家底后，逐个打电话回访。 百色华迅混凝土公司是安达站流失的客户之一，老板是外地人，邓红艳怎么找、怎么谈，他都不愿意回安达站。一次上门拜访中，邓红艳发现这个公司负责采购的人是自己的老乡，就与对方聊了起来，这一聊就成了好朋友，经常往来。到芒果熟时，邓红艳摘下站里种植的芒果与他们分享。她的真诚打动了这位客户，他每月在安达站购油20吨左右。 在邓红艳的努力下，田阳县福冶炉料金属贸易有限公司、田阳县那坡镇艺邕砂场等许多流失的客户也纷纷回头。到2016年9月，安达站油品日销量上升至7.32吨，增幅达30.7%，邓红艳也成功竞聘成这个站经理。到 11月时，安达站油品日销量达到10.36吨。 原有客户稳定后，邓红艳定下第二个小目标：寻找新的合作群体。 去年下半年，与安达站相邻的田阳新山铝工业园已有广银铝业、烁城纸业、苏源投资公司等6家企业入园，合同投资额达49.1亿元。长期以来，这个园区车辆除苏源投资等部分单位大单采购外，其余车辆加油没有固定点，尤其是外地运输车辆。 发现商机后，邓红艳快速行动起来。经多方走访，她发现广西天中物流有限公司车辆最多，有70多辆，平时在广西、广东、贵州、云南等地来回跑运输。邓红艳上门谈业务时，这个物流公司负责人对她解读的跨省客户消费优惠政策很感兴趣，经过对比后，一次性办理加油卡50张。 体会到成功开发新客户的喜悦后，邓红艳把目标瞄准加油站旁边的富宁县财德安经贸运输有限责任公司旗下的80辆拖头车。该车队原来一直在安达站附近的私人加油站购油。 为了让这个车队定点在安达站加油，邓红艳找到这家老板，撇开跨省优惠政策，直接从油品质量、资源保供、优惠额度等进行洽谈，还承诺给客户一间独立办公室用于处理加油票据，最终将客户收入囊中。从去年11月开始，这家客户每月用油约130吨，最高时达200吨。 “我身边还有没开发的客户。”邓红艳说，“其实，客户就在身边。加油站的客户来源于哪里？带上望远镜还不如踏踏实实地抓住每一个进站的客户，了解他们的需求，找准双方合作的平衡点，客户就在身边。” |
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